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【阿里云】采购季上云仅¥223/3年

教你如何把100块钱的产品,卖出300块的感觉?

来源:站长之家 作者:酷站 人气: 发布时间:2018-06-28
摘要:你的产品明明值 300 块,但是呢,顾客只认为你值100,结果还去买 70 块的竞品,这就让人dan疼了 我冤啊!! 每次做线下课,就有小伙伴上来投诉。 好比说,化妆品行业的小伙伴,花了大钱找权威专家,用了很贵的原料,开发出一款温和不刺激的化妆品,谁知道,

你的产品明明值 300 块,但是呢,顾客只认为你值100,结果还去买 70 块的竞品,这就让人dan疼了……

如何把 100 块钱的产品,卖出 300 块的感觉?

“我冤啊!!”

每次做线下课,就有小伙伴上来投诉。

好比说,化妆品行业的小伙伴,花了大钱找权威专家,用了很贵的原料,开发出一款“温和不刺激”的化妆品,谁知道,同行用上劣质材料,也打这个点,价格比自己便宜30%,顾客图便宜,纷纷去买同行的,你说气人不气人?

再来说,卖甜品的朋友,榴莲、芒果、奶油,放得足足的,打“真材实料”,以为将大获成功,谁知道不要脸的对手,放了2/ 3 的料,用了差 2 档的奶油,也喊出“真材实料”,价格便宜25%,比自己卖得好,你说吐血不吐血?

你是否已经泪流两行,捶胸顿足,“妈呀,这不就是说我吗?!”确实啊,现在产品竞争激烈,大家还是面临同质化,通常来讲,你只能做局部创新、微创新,要命的是,这些创新,看上去不那么明显,你把卖点喊出来,顾客感觉不到。

你的产品明明值 300 块,但是呢,顾客只认为你值100,结果还去买 70 块的竞品,这就让人dan疼了。

为了缓解营销人的这种局部疼痛,老关现在就给你送上 3 个锦囊,涂抹在患处,基本能药到病除,你要不要了解下?(第 3 点尤其先进,不能错过哟!)

锦囊一

顾客自检

你睡过乳胶枕吗?如果没睡过,你一定听说过吧!无论谁,购买乳胶枕的时候,最晕菜的事情,就是不知道枕头里放的可是真乳胶??

去某宝上看看,价格200- 1000 元的都有,顾客立刻眼花:我真真不懂买哪个啊!买便宜的吧,怕是假的,里面不是乳胶!买贵的吧,多贵合适呢?700,还是1000?贵的,会不会虚高价格,害我被宰了?。

你该如何证明:我卖的是真乳胶?大部分人的写法是“泰国某某 15000 平方米采胶基地……”我把树林拍出来给你看哟!

或是“85%以上乳胶含量……”看!我用料足不足,良心不良心?!

行业常用的这 2 招,在我看来是最没用的。顾客完全无感啊,你说你有树林子基地,我怎么知道真的假的,我还能坐飞机去泰国检查?你说你85%的乳胶,我怎么相信你,我买完送去质监局,自掏腰包进行检测?

前几天,一位 90 后辣妈,也是某妈妈公众号创始人,发售了乳胶枕,1. 7 万阅读量,卖了 3000 多个乳胶枕,做出了惊人的转化率,她怎么证明乳胶“真”呢?她跑去了泰国,亲自去树林子里割乳胶!

这还不够,她主动提出顾客的疑惑“如何判断乳胶的真假”?她在发售推文里,给了 4 招,让顾客能自己检测。

“第一,摸,真的乳胶枕就像婴儿肌肤一样Q弹,像摸着蛋白质的感觉。

第二,闻,如果闻到牛奶、香精、椰子的味道,都是假的。真的乳胶枕是气球和橡皮筋的味道,带一点淡淡的乳胶清香。

第三:看,在强光下,如果乳胶是可以反光的,证明添加了很多添加剂或人工合成乳胶。真正的乳胶枕是没有反光的。

最后,观察表面,它一定是不完美的,丑丑的。100%天然乳胶,工艺上做不到那么漂亮,有瑕疵才是真的。”

这 4 招,顾客全部可以自己做到,所谓“眼见为实”,他亲眼见证,自然心理会感觉踏实!再加上“ 10 年质保”的承诺,很多顾客看完就下单了。

这给我们怎样的启发?那就是把主动权交给顾客,让“顾客自检”!别自己喊,而是让顾客去检查,让他拿他的鼻子闻、用他的眼睛看,自己判断得出结论——是真的!原因很简单,顾客是外行,他不懂你的工厂,不懂你的专业术语,他只相信他能理解的东西!

说到“顾客自检”这招,我几年前就在用了,效果奇好。

我在牙科医院,做种植牙营销的时候,主流的广告都在打,“微创种植牙”,说自己手术创口小,不疼,轻松,问题是,哥,你怎么证明呢?

那时候的风气,是吹自己“德国技术”,“世界一流设备”,却不知顾客心里犯嘀咕:鬼知道你真的假的?你们都这么说,我信谁?


 

我这时候拿出一招,就是“顾客自检”,我提出“ 8 分钟种植牙”,就是 8 分钟种一颗牙,你不相信我微创是吗?你可以自己掐表算呀! 1 颗 8 分钟,您种 5 颗,就是 40 分钟,您自己做完手术掐表看,这还能假么?

这招出来,顾客显然更信任我们,“我感觉你们比较实在”。至于后来,还有人模仿,打出相同卖点,想来“蹭热度”,我们也想好了对策——把计时器放到手术室门口!真的假不了,假的这不了呀!至于手术网络直播、 8 分钟手术录像视频公开么,就是后话了(现在可以做到3- 5 分钟一颗了,名医就是牛啊……)

OK,你也可以思考下,你的产品这么好,如何教顾客做“自检”?所谓差异化,就是顾客看得到,闻得到,摸得到。
 

锦囊二

原料对比

你是否喝过精酿啤酒?某某白,某64,在餐厅里还是蛮火的,越来越多人,开始知道它了。

但就在去年 8 月,精酿啤酒还是新鲜事。当时强亚东老师做了一款,请我写文案来卖,我就面临一个问题——我说精酿啤酒好喝,比普通啤酒好喝很多,我如何证明呢?尤其是普通啤酒 5 块、 8 块一瓶,我们卖 12 块,不把这点说清楚,顾客要喊民警,告你“抢钱”呀……

常规手段,我用了“权威转嫁”、“顾客证言”,特别手段,我也用了一招。我在文案里写啊,亲爱的盆友,买啤酒的时候,您可一定要看原料表啊,你看那某京、某岛,广告大片里,拍的都是金灿灿的麦穗,随风飘扬,那个美啊……

但是!你看原料表,纳尼!“大米!”怎么会有这种东西??“玉米!”这又是什么鬼?

于是我在文案里,就拆穿了——是为了降低成本,偷工减料,用廉价食材代替麦芽哟!而精酿啤酒,则是100%的纯麦芽,不信请看——

这样一来,是不是灰常清楚了?所以,证明产品品质的第二招,就是“原料对比”。是骡子是马,原料表拿出来看看,这不很清楚?

正如我一位朋友,花了大成本,请来中科院院士、用了奢侈品的原料,研发出一款医药级别的面膜,主打“天然不刺激”。偏偏遇到不要脸的同行,用了一些刺激材料,也宣传自己“不刺激”。李逵遇到了李鬼,该如何自证清白?答案还是——原料对比!

首先,我们po出某同行的原料表,我的天,几十种添加剂啊,能搞 3 支足球队啦!什么?“尿素”!“丙烯酸”?“尿囊素”?看着脸都疼啊,确实便宜,能省 30 块,但是——您敢买吗?

再po出我们的成分表,只有EGF,玻尿酸等看得懂的东东,很有安全感,这样的产品,才敢往脸上抹啊。这时,再告诉顾客,很多产品,都只有国内检测通过,我们除了国内的证,还有有欧盟、美国医用原料认证,您用哪个放心呢?

所以,这第 2 个锦囊,也请你收下——

请你思考下,您家产品研发的辛苦付出,能否体现在原料表上?您对手的偷工减料,劣质材料,能否来个拍照截图,铁证如山?把这些po给顾客,建立你的优势,你的信任感。

锦囊三

GIF图

这年头,整形医院越来越火啦,遥想 10 年前,整形的女子,还得戴着墨镜,跟做贼似得,从后门悄悄进医院,现如今,大家早就广泛接受,大摇大摆地正门进去。市场繁荣之下,整形医院的营销,也拼得激烈啊。说到营销内容,对比照少不了啊!术前/术后照,那是各家必上的存在。

问题是,顾客不买账啊,“你们都会PS,我哪知道真假?”更有某次医院活动现场,顾客指着对比照嘟囔,“这都是P的吧?”现场工作人员一阵脸部抽筋,尴尬僵硬啊。
 

而国内一家大型整形集团,则显示了老大哥的营销风范,人家生意红火,店一家家地开,同样上对比照,人家是这样的——

“瞧,我的鼻子不但挺,还很自然哟~”

“别看我娇羞,我的双眼皮子,还是美美的哦~”

瞧,是不是生动了?人家用淡妆,避免“浓妆美化术后”的嫌疑,更重要滴是!用Gif图表现术后,不但神态活灵活现,更加动人,而且感觉很真,“我可没P过哦!”

这就给我们一个启发了,总结成一句话——

毕竟在广大老百姓的认知里,图可以P,录像好像P不了耶?你整个Gif,也不是多难的事儿,但是信任感倍增,转化率显著提高,何乐而不为呀?

在另一个竞争更加激烈,红海快成紫海的市场,行李箱市场,却有 90 后杀出重围,从小C店做成了天猫,销量一直很不错,看过他详情页的人,都会感到震撼,甚至会发到群里,当成好玩的事情来分享,他到底干了什么呢?

话说这行李箱,顾客购买的需求,离不开“耐用” 2 个字。最怕花了钱,买到劣质箱子,拉杆拖着拖着,断了,那可得自己推回家啊,想想就想哭……还有,箱子托运时,怕被扔坏了,贵重物品掉出来,那就尴尬了,还有,轮子推着推着,滚远了,那只能目送它离开,自己流泪抱着走啦……

针对这些需求,商家的做法是,上图,上卖点,比如“静音轮子,耐磨材质适应石板、泊油、雪地、沙地……”

再比如这种,“无惧划痕,盾级防护,颜值无损”(谁能告诉我啥是盾级防护?顾客能看懂吗?)

这些文案,顾客看完,还是一肚子问号?耐用?Really?你吹的,还是真的?
 

而这位 90 后创业者,恰巧是个胖子,他利用自己“吨位”特色,做了一段小视频,po在页面打开时,名字简单粗暴——暴力测试!

听说你担心轮子不好?我坐着,旋转,跳跃,我闭着眼……

听说你担心箱子不耐cao?我拿起大锤,锤!“Duang Duang Duang !”

听说你担心拉杆会断掉?且看我 180 斤躯体,踩上去,表演行走独木桥~


 

这一套表演下来,基本你不会怀疑箱子的质量,百万巨款装进去,感觉也没什么问题。

说来好玩,都是几百块的箱子,原材料,工艺,未必有多大差距,但是,当90%的人用图片,而你用Gif的时候,你就获得了巨大的优势,你拥有了营销中最重要的东西——信任。

Gif,就是你赢得信任的一大武器。现在3g、4g已经普及,Wifi也铺得广,带宽已经不是问题,发挥你的想象力,用Gif去征服顾客。让你的产品动起来,你的销量自然会跑起来。

所以,这第 3 个锦囊——Gif图,也请你收好,随时可调用。

OK, 3 大锦囊在手,相信你已经多了很多思路,先关起门来,研发好你的独门营销素材,然后测试,提高转化率,最后,拿着一批广告费,强势宣传,铺开,让竞争对手吓一跳,然而已经来不及……

祝你好运!我的朋友~~

作者:关健明

来源:创意很关键(ID:bigideaa)

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